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O processo de negociação fortalece o relacionamento empresarial

Habilidade em Negociação


A maneira como um profissional pensa, planeja e executa uma estratégia de negociação é o que o diferencia dos demais competidores. A habilidade em negociação não é somente para pessoas com talento natural, mas também para quem entender que é preciso uma preparação cuidadosa e uma compreensão da estrutura conceitual do processo de negociação. A partir do momento em que se começa a aplicar o conhecimento e a estratégia em negociação, o que se percebe é que o nível do relacionamento empresarial é fortalecido.

 

 

Processo

 

Do ponto de vista da Administração de Empresas, o conceito de processo é definido pela maioria dos escritores, como o conjunto de atividades realizadas com o objetivo de se gerar resultados com valor para um cliente interno ou externo. Este conceito, apesar de ter raízes nos estudos da engenharia industrial, hoje, em uma nova abordagem, a palavra "processo" é encontrada em diversas áreas do conhecimento. Num sentido mais amplo, pode-se dizer que processos organizacionais correspondem a um grupo de atividades que ocorrem ao longo do tempo. Um processo deve ser formalizado e declarado em um documento de maneira sistemática, de modo que seja possível identificar o planejamento de cada operação, com início meio e fim do processo.

 

 

Processo de Negociação


Os grandes negociadores são conhecidos por uma característica comum, que é o trabalho de preparação antes de se iniciar uma negociação. Um processo de negociação bem elaborado, deve fornecer ao negociador as seguintes informações: o conhecimento integral de sua missão empresarial, conhecimento estratégico do oponente, declaração dos objetivos e como consegui-los. Hoje, mais do que nunca, a habilidade em negociação traz crescimento em diversas áreas da vida de uma pessoa.

 

Para Malhotra (2009, p. 13), no mundo cada vez mais complexo, diverso e dinâmico em que vivemos, a negociação passou a ser considerada o mecanismo mais prático e eficaz que temos para alocar recursos, equilibrar interesses competitivos e resolver conflitos de todos os tipos. Desta forma, para se evitar uma negociação baseada em instintos ou na intuição, é importante elaborar um processo de negociação utilizando-se das ferramentas disponíveis, as quais possibilitam um negociador analisar e estruturar taticamente cada estágio do negócio.

 

O conceito desenvolvido por Fisher, R., e Ury, W. (1981), muito conhecido nas relações do comércio internacional entre as empresas globalizadas, é o BATNA Best Alternative to Negotiated Agreement, ou conforme traduções por vários autores brasileiros MAANA Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo, e de acordo como Malhotra (2009, p. 31), o seguinte procedimento deve ser observado:

 

O primeiro passo em qualquer negociação é perguntar a si mesmo: "O que farei se a negociação não der em nada?" Em outras palavras, você precisa avaliar o BATNA, ou a melhor alternativa para um acordo negociado. Você precisa determinar o curso de ação que você tomará se e quando a presente negociação terminar em um impasse. Sem uma compreensão clara do BATNA, é impossível saber quando aceitar uma oferta final ou quando desistir e buscar outras opções. A avaliação do BATNA requer os seguintes passos:

 

1. Identificar todas as alternativas plausíveis que você pode tentar, caso não consiga chegar a um acordo com a outra parte;


2. Estimar o valor associado com cada alternativa;


3. Selecionar a melhor alternativa; este é o BATNA.


Uma vez encontrado o BATNA, o negociador ainda deve tomar alguns cuidados para se evitar o fracasso na negociação, que segundo Malhotra (2009, p. 33) a orientação é a seguinte: "um negociador deve buscar avaliar o BATNA da outra parte".


Este artigo não tem a pretensão de esgotar a pesquisa sobre processo de negociação, "Como negociar a partir de uma posição de fraqueza" ou ainda "Como lidar com a raiva, ameaças e ego" são temas importantes para se estudar em uma negociação.

 

Por Claudinei Nunes de Lima (Bacharel em Administração)

 



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